---

Видео на тему: Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей

Есть интересная разница между стартапами и зрелыми бизнесами. В стартап-среде почти всё крутится вокруг клиента. Какую проблему решить, за что он готов платить, что ему действительно важно. Потому что без этого просто не будет выручки. А в компаниях с опытом фокус часто смещается. Обсуждают процессы, расходы, выгорание, рынок, но сам клиент постепенно уходит из центра внимания. И это тот момент, когда бизнес начинает терять скорость. Сильные компании сохраняют мышление стартапа даже на больших оборотах. Они продолжают проверять гипотезы, искать лучшие решения для клиента и делать это быстро и без лишних затрат. Рост не должен уводить от клиента. Он должен усиливать внимание к нему.На прошлой встрече мы говорили о пересборке бизнес-модели, разбирали, где в бизнесе могут находиться реальные центры прибыли. И один из самых ценных выводов для участников был таким: Обратная связь других предпринимателей помогает увидеть свой бизнес под другим углом и заметить то, что изнутри часто просто не видно. Именно в этом ценность таких встреч: не только в инсайтах, которые рождаются во время разбора, но и в возможности выйти за пределы привычного взгляда на свой продукт, свою модель и свои точки роста. В этот раз пойдем дальше. Будем глубже разбирать управление продуктом и ассортиментом через модульную экономику бизнеса, где разберём: 🔘как находить реальные потребности клиентов 🔘как собирать продукт, который покупают 🔘как управлять ассортиментом и выручкой 🔘как пересобирать линейку продуктов под изменения спросаСамые сложные моменты в бизнесе часто возникают не тогда, когда нет спроса, а наоборот — когда он резко превышает ваши возможности. С одной стороны, есть подтверждение, что продукт нужен: клиенты приходят, интерес растет, все работает. С другой — появляется разрыв между тем, что вы уже создали, и тем, что нужно, чтобы масштабироваться. И этот разрыв почти всегда упирается в ресурсы, в первую очередь в капитал. Именно в такие периоды возникает максимальное напряжение. Когда старые ресурсы заканчиваются, новые еще не привлечены, а останавливаться уже нельзя. Многие сильные проекты ломаются именно здесь, не потому что плохой продукт, а потому что не хватило времени или доступа к финансированию. Это важное напоминание: рост — это не только про продукт и клиентов, но и про умение заранее готовиться к следующему этапу, считать ресурсы и управлять этим переходом.Пока всё работает и приносит деньги, кажется, что нет смысла трогать текущую модель. Новые возможности откладываются, эксперименты не запускаются, внимание сосредоточено только на том, что уже дает результат. Проблема в том, что в момент, когда старая модель начинает давать сбой, ресурсов на изменения может уже не хватить. Ни времени, ни денег, ни команды, ни запаса прочности. И тогда любые новые шаги делаются не из стратегии, а из необходимости. Более устойчивый подход — тестировать новые направления заранее, когда основной бизнес находится в сильной позиции. Запускать гипотезы, пробовать новые продукты и рынки без давления. В этом случае развитие становится последовательным, а не вынужденным. Долгий рост строится на том, что в компании одновременно живут разные стадии: что-то уже приносит деньги, что-то тестируется, а что-то только запускается. Именно такая система позволяет бизнесу оставаться устойчивым и развиваться годами.Я очень верю в партнёрство. Верю в ту синергию, которую оно даёт, когда люди смотрят в одну сторону, усиливают друг друга и умеют быть рядом не из борьбы за правоту, а из общего смысла. Наверное, поэтому один из самых востребованных форматов на квартирнике — тариф 1+1. Когда я вводил его, в первую очередь думал о том, чтобы вам было проще интегрировать изменения в свой бизнес. Потому что одно дело услышать важную мысль самому, и совсем другое пройти этот путь вместе с партнёром, сооснователем или топ-менеджером, с которым вы находитесь в близком доверительном контакте. Когда люди приходят на квартирник вдвоём, разговор обычно получается глубже, а идеи гораздо проще сразу переводить в конкретные шаги. Не нужно потом пересказывать слово в слово всё, что обсуждалось или отдельно убеждать команду. Вы оба находитесь в одном поле, одинаково слышите ключевые смыслы и можете быстрее переходить к действиям. Поэтому формат 1+1 — это возможность вместе увидеть новые решения и вместе внедрить их в работу.Российский внутренний рынок по-прежнему дает предпринимателям большие возможности: его масштаб позволяет создавать востребованные продукты и работать с реальными потребностями клиентов. Даже несмотря на замедление экономики и спад инвестиций в B2B, в B2C спрос сохраняется и продолжает расти.Если вам нравится наш бот, и вы цените, что мы не заставляем подписываться на 100500 каналов — будем рады вашей поддержке в виде доната 💙 В благодарность вы получите бонусную подписку (на дни или месяцы), а вместе с ней: — отключение рекламы; — отсутствие лимитов на скачивание; — отсутствие просьб подписаться на «Семейку ботов»; — скачивание медиа без подписей. ⚡️ - рекомендуемые способы оплаты, так как по ним подписка начисляется автоматически и почти моментально. ⏳ - ручное подтверждение.В кризис сильные предприниматели видят не только риски, но и возможности: сложная экономика естественным образом отсеивает слабых игроков с рынка. Если двигаться чуть быстрее конкурентов, можно сохранить ту же выручку и спрос, но оказаться в среде с гораздо меньшей конкуренцией. Еще больше инсайтов в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля 👆Еще больше полезных инсайтов в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля👆🏻Именно продукт определяет, за что клиент готов платить, какую ценность он получает, и уже вокруг этого собирается всё остальное: команда, процессы, продажи. Если продукт не соответствует реальной потребности клиента, бизнес продолжает нести издержки, а результат достигается в основном за счёт постоянных дополнительных усилий. Отсюда перегрузка команды, снижение прибыльности и ощущение, что компания работает интенсивно, но не формирует достаточный запас устойчивости. Особенно ценно, что с квартирников люди уносят не просто мысль «надо бы всё посчитать», а более точное понимание, что именно считать и на каком уровне смотреть экономику. Не только в целом по компании, а глубже: — по продуктам, — по клиентам, — по отдельным единицам. И в этот момент становится видно, где на самом деле теряется эффективность, какой продукт даёт ценность, а какой только создаёт нагрузку на систему. Второй сильный результат — появляется инструмент для пересборки продуктовой логики. Когда начинаешь раскладывать, что действительно важно клиенту и сколько бизнес тратит на создание этой ценности, открываются совсем другие управленческие решения: — что усиливать, — что убирать, — как менять ассортимент, — где поднимать выручку за счёт более точного предложения рынку. Именно поэтому следующий квартирник будет посвящён не просто экономике бизнеса, а экономике продукта. Подробности по ссылке в шапке профиля👆🏻У нас сработала только третья бизнес-модель: сначала мы сделали приложение для хранения медицинских данных, потом запустили маркетплейс лабораторных анализов. Но обе модели не приносили нужного результата. В 2020 году, в разгар пандемии, я понял, что нужно полностью закрыть клиентский путь, и мы с партнером запустили проект LifeTime Health, модель с выездом медсестёр на дом. Именно она дала нам быстрый рост и позволила набрать 100 тысяч довольных клиентов. Еще больше про Индию рассказываю в своем телеграм-канале по ссылке в шапке профиляДо 60 млрд компания выросла сама, до 120 млрд через покупку других компаний (M&A). Это делают, чтобы занять большую долю рынка, снизить затраты или добавить новые услуги текущим клиентам. Так растёт выручка: за счёт сильной позиции, экономии и увеличения чека. Еще больше полезных инсайтов в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля👆🏻Маркетинг, продажи, PR и даже бренд сами по себе не создают ценности для клиента. Ценность появляется, когда компания вкладывается в продукт и сервис. На бизнес-квартирнике 4 апреля «Управление продуктом и ассортиментом через модульную экономику бизнеса» разберём как: — находить реальные потребности клиентов, — собирать продукт, который покупают, — управлять ассортиментом/выручкой, пересобирая линейку под изменения спроса. Если хотите понять, где именно ваш бизнес недозарабатывает, и забрать инструменты пересборки продукта и ассортимента — приходите 4 апреля, подробности по ссылке в шапке профиля👆🏻«Эгоизм» в хорошем смысле означает сначала позаботиться о себе, чтобы потом действительно иметь силы помогать другим. Как в самолёте: сначала надень маску на себя, иначе не сможешь помочь ребёнку. Если жить только ради чужих нужд и ожиданий, быстро выгораешь и «выдыхаешься». Еще больше полезных инсайтов в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля 👆Хочу поделиться рядом мыслей по итогам квартирника. Он собрал около 20 предпринимателей, и главное темой было управление экономической эффективностью. Для многих стало открытием, что рост экономической эффективности — это не только про сокращение затрат. Важно собрать из разных элементов (а каждый элемент создаёт затраты) такой продукт/услугу, который максимально решает проблему клиента. Тогда клиент готов платить более высокий чек и возвращаться за покупкой снова и снова. 🔘Верхний уровень P&L есть у большинства предпринимателей. 🔘Продуктовый разрез есть только у 20%. 🔘Unit-экономики нет ни у кого. А ведь именно из экономики одного клиента (или группы типовых клиентов) строится экономика продукта, а потом экономика всей компании. И тут важно одновременно управлять: ➖ ассортиментом (наиболее прибыльные продукты), ➖клиентами (некоторые клиенты генерят для компании убытки или не успевают отбить затраты на маркетинг и продажи за счет короткого LTV), ➖затратами (тратить только на то, что создают ценность для клиента). Для того чтобы всем этим эффективно управлять необходима гибкая модель производства товара или услуги и соответствующая ей система управления и ИТ система. Подробнее об этом поговорим на следующем квартирнике 4 апреля Все подробности по ссылке в шапке профиля 👆🏻Многие предприниматели связывают ощущение счастья исключительно с ростом доходов, но самые сильные эмоции в бизнесе возникают не из-за цифр на счету. Настоящее удовлетворение появляется в тот момент, когда совпадают три вещи: понятный спрос, своевременное решение и ощущение, что ты действительно приносишь людям ценность. Благоприятный рынок может ускорить рост, но ключевое чувство возникает тогда, когда видишь живую реакцию клиентов и понимаешь, что продукт меняет их повседневную жизнь. В такие периоды работа перестает восприниматься как усилие и начинает ощущаться как движение в правильном направлении.В 2000-х рынки были раздроблены, а лидерами стали те, кто быстрее рос и привлекал инвестиции. Теперь с ними сложно конкурировать. Выход только один — партнерства. Важно объединяться с другими компаниями и закрывать весь клиентский путь, продавая не не «инструмент», а «результат». Еще больше инсайтов в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля 👆В Индии сейчас ощущение, будто повторяется Россия начала 2000-х: те же первые проекты на «переезжающем» западном оборудовании и тот же этап роста рынка. И самое сложное совпадает — острый дефицит middle-менеджмент: у кандидатов много энергии, но нет базовых управленческих навыков и опыта, поэтому людей приходится выращивать и обучать с нуля. Еще больше инсайтом в моем телеграм-канале по ссылке в шапке профиля 👆